01

12月底,我在一个小组里看到了一个有趣的讨论。

大意是一个硕士在群里吐槽,说今年是他毕业的第二年,赶上了职场的冬天。他在公司的核心部门。今年因为KPI没完成,整个部门的年终奖估计都泡汤了。

他们隔壁是销售部。上个月销售冠军是个90后初中生,拿了4万块奖金。他偷偷算了一下,这个销售在他这个年纪的年收入几乎是他的两倍。

“为什么?”

这个90后的小弟显然很苦恼,认为公司只关心能直接追回钱的部门,而他们做的技术部门加班很多,却忽略了它的价值。

现在都说公司要裁员,指标也在技术部和一些配套部门,唯独没有销售部。有一种.这么多年来读书的不公平感.

大部分群友也是支持弟弟的,各讲当前寒冬职场的悲伤。

今天就不说公司的利益分配机制了。先说吧。为什么?

02

只看到销售吃肉,没看到销售挨打

1.底薪低,提成高

在弟弟这个例子中,我们可以看到90后销售的高收入就是奖金,上个月拿4万的前提是他拿了销售桂冠。

几乎所有的销售工作都是低底薪高提成的收入结构。很多销售岗位,甚至0底薪。

我们可以看到一个知名的房产中介在一二线城市的街头卖房,就是0底薪。如果一两个月没有表现,公司会帮你垫付社保。有业绩的,从提成中扣社保款,退回公司;连续几个月,我都无法走出这个行业。

0底薪是什么意思?意味着转嫁公司的风险。

我在之前的文章中也提到过这一点。你有能力为公司创造价值,公司愿意与你分享胜利果实;你无能。很抱歉公司不招闲人。

技术部和支持部服务于公司的长远目标,是公司的重要竞争力。但由于这些部门远离金钱和风险,习惯了大锅饭,这是最容易滋生得过且过的人。事实上,适当淘汰最后一名对那些真正有价值的人来说是一种积极的激励。

2.压力很大

销售是一个压力很大的职业。

我曾经有一个朋友在销售部培训。我让她做点事,早上刚看到他们公司的销售动员会。每个人都在喊着像鸡血一样的口号。

毕业的时候很害怕。逃到她的办公室。问她为什么销售人员早上这么热情?

她说,你知道他们每天面对多少次拒绝吗?如果你不能鼓励自己,感受到身后的集体力量,你根本坚持不了。

我曾经为我们的首席执行官参加过一个企业家课程。主办方邀请了阿里著名的中国铁军的牛来分享。

中国供应铁军是阿里强大的地面销售团队。

阿里巴巴从B2B起家,依靠挨家挨户推的强硬销售团队,培养了中国第一批互联网商家。从这个团队中,涌现出了一大批熟悉我们的高管和创业型CEO:滴滴打车创始人兼CEO程维、Meituan.com首席运营官甘土扒貂、大众点评首席运营官卢光涛、Qunar.com首席运营官张强.

据分享者说,其中的铁军是阿里的泥腿。泥团子的招募有一点,就是招募“冤家”。

什么是苦,什么是苦?就是小时候生活越艰难,对现状越不满意越好。

因为销售太苦,压力太大。没有“苦仇”的心理建设,就不容易坚持。

3.委屈

都说一个人的心思是委屈的,尤其是卖这份工作的时候。

客户有不同的想法,不同的需求。销售是直接面对客户并为客户提供服务的人。

也许客户对公司的产品不满意,也许他们对

我师父的朋友圣诞节刚在巴厘岛结婚,去年12月中旬是婚礼前最紧张的时期。那两天和她聊天,她说虽然全包了,但是很多事情都不理想,现在老公负责和婚庆销售吵架。

聊着聊着,她突然叹了口气:“在国外交流很麻烦。估计那些销售已经习惯了.卖起来真的不容易……”

所以这几年听到身边很多人感叹销售工资高,羡慕销售工资,但是真的转卖菱角了。

其实谁不知道这份工作淘汰率高,背后的苦泪呢?

03

如何成为奖金4万的销售?

好的销售是真正解决问题,为客户提供价值的人。他们也会赢得客户的尊重。

1.客户不专业

很多时候,客户并不是真的知道自己想要什么,只能给出一个大概的感觉。

有经验的销售不仅可以提供专业的服务,还可以帮助客户了解自己,找到自己真正想要的东西。

尤其是大型非标准化产品。比如房地产,比如婚庆服务。

去年我们在北京买了一套房子,但现在我们买了这套。当时我们没有看到APP里的介绍。甚至在中介哥第一次推荐的时候,我们也很不情愿的去看了。

当时中介销售给我们看了很多套,我们知道自己的需求,也知道市面上的房子。所以经过几周的犹豫和比较,不得不说他推荐的这套是最合适的。

由于系列合同,以前的房主需要迅速出售房屋,并拿钱支付首付。所以我们也得到了一个好价钱。

2.话

术需要刻意练习

我们做产品,知道要测试每一个环节客户的流失率,以求达到最佳转化。

其实对销售来说,这个过程更是直接。你跟客户说的每一句话,都可能帮助你筛选掉不精准的客户,或是帮你留住真正的购买者。

就比如约见客户这件简单的小事,如果用开口问题:“您什么时候来?”客户即使有意向,也有可能会因为不愿意看时间表思考这件事而错过。

而如果改用闭口问题:“您看您明天上午10点过来方便吗?”如果客户有意向,一定会看一下时间表,这个时间是不是可行。即使这个时间不行,你们也有机会进一步确定见面时间。

曾经带过一小段我们创业团队的销售。我去找阿里铁军出来的销售大牛小哥哥请教话术秘诀。

他告诉我,没什么秘诀。就是不断练习,然后把练习应用到每天具体的场景中,第二天所有销售坐到一起,把成功的案例、被拒绝的案例一起模拟复盘改进,然后再应用,再改进。

销售和大多数职业一样,带着脑子下功夫。功夫到位了,再不擅长的人,也在及格线上;功夫不到位,再有天赋的人,也不会有稳定的好业绩。

3. 自己认可这份职业的价值

其实有很多人,在心理上,对销售这个职业是有偏见的。

前些天和小纯聊天,她说她业余时间做珠宝,新品珠宝在预售期就有人预约,她很有成就感。她的工作在体制内,很多同事不理解她做销售,甚至觉得有些丢人。

但是她说,她知道自己的长期目标,也不觉得做销售有什么丢人。一开始做超级忙,没经验也吃了些亏,但是很有成就感。

我很欣赏她。也觉得以她的态度、认知和能力,一定能做好。

但我曾经也认识自己就不认可自己做的事情的销售。她说她并不喜欢这份工作,也并不觉得她们的产品有什么特别,市场上很多竞品啊。她只是别无选择。

抱着这种心态,一定做不好。人是很敏感的动物。

你自己都找不到自己销售产品的闪光点,也不认可自己做的事情的价值,如何能打动客户?

04

聊聊学历

最后,聊两句学历。

因为开头的事件,显然初中学历,也是这位硕士毕业生很大的不爽点。觉得自己书白读了。

最近也有几位读者朋友留言,想听听我对学历的看法。

确实当一个行业、或者一家公司炙手可热、掌握选择人才主动权的时候,就会优选学历高的。甚至有的大公司只有985、211毕业的学生才有可能得到面试机会。

去年某头部房产中介公司,对房产销售做了本科以上学历的硬性要求。包括老员工,不论你之前业绩多好入司几年,学历不达标,一刀切砍掉。

说明学历是有很高的市场价值的。

它最大的价值在于,帮企业先行做了一道筛选,大大降低了用人错误的成本。尤其成熟大公司,对员工都是批量化培养,他们需要的是一个大概率80分以上的螺丝钉,没空玩儿什么个性化私人订制。

但概率是对群体而言的。对每一个个体,我们都是自己的100%。学历低,就剑走偏锋嘛。

我们之前创业公司的开发合伙人,高中毕业瞅准了互联网赛道,上了写代码的培训班。他跟我同龄,在我和他共事的时候,他已经是一位有10年开发经验的优秀程序员了,超级靠谱。每天有他坐在那里,团队里每个人都觉得很安心。

所以,一个初中学历的90后,能拿到销冠,收入达到技术部门同龄硕士毕业生2倍,定有其过人之处。我们不应该觉得不公平,反而应该跟他交流学习不是吗?

条条大路通罗马,而有的人生在罗马,读读名牌大学是生来注定理所当然的事情。有的人可能读个小学都要翻山越岭。

我们应该歧视的,从来都是一个人的不努力,而不是一个人的学历。

作者:啡小沫,985硕士,前互联网平台联合创始人,首席市场官,定居北京。

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