8月27日,美国最大的连锁成员超市好市多登陆上海。

然而,出乎意料的是,在开业的第一天,它就不得不关闭。

我心里一颤,这不会是阿姨为了抢便宜货而暂停营业造成的吧。

后来仔细看了一下,原来是流量太大,导致停业。(捏了一把.)

然而我真的很无知。我没听说过超市因为没人买东西而关门,也没听说过超市因为交通拥挤而关门。

经过仔细研究,我终于知道了原因。

好市多开业当天,对于消费能力强的上海市民来说,真的是不花钱就圆满了。

本来市面上卖了几千瓶茅台,好市多只卖了1400瓶。这不是便宜吗?

10万辆爱马仕一上架就给你清空,连去法国的机票都省了。能不能不剁手?

说到底好市多这么受欢迎,主要是让国人玩得开心。

大妈们把中国人能挣钱、能存钱、能花钱的优势发挥到极致。

好市多进宫好像没有什么‘水土不服’的现象。

然而,商业的成功永远不能用消费者参与其中的程度来衡量。

在实体店如此艰难的情况下,好市多依然有进宫的勇气。它靠什么样的自信取胜?

01

要让你享受到贪小便宜的快感

人总是贪小便宜。

光说奢侈品的超低价格,你还真不觉得是天上掉下来的馅饼。如果你想获得超低价格购买权,你必须成为好市多的一员。

据说在开业前一个月,好市多就已经聚集了一波199会员,把开业后会员统一成299作为噱头,吸引消费者争相注册,还不如先下手为强。

如果我买得起茅台,让我先交一两百块钱的会员费。这是什么?

毕竟能让我们省近2000元!好市多不能放弃孩子和狼的运营,一句话,牛!

与普通超市不同,好市多的毛利率极低,低于普通超市的近一半。简而言之,好市多不依靠商品差价赚钱。

在好市多,毛利率大于14%的商品必须报CEO审批。

为了让CEO不那么忙,估计大家都会尽量避免。

毛利率这么低,靠什么赚钱?当然是会费。

而且消费者更忠诚于花钱享受好市多而不是海誓山盟!

据数据显示,好市多全球会员续费率高达88%!

心理学上有一个词叫锚定效应。

当人们评价一个人或一件事时,很容易被第一印象所支配,第一印象就像锚沉入海底一样,把人们的思想固定在某个地方。

会费制度就是这种心理应用的最好体现。

会费是主播,要省的钱肯定比这个主播高。

所以成为会员后,大家都会更倾向于继续在好市多购物。赚回会员费是最基本的生活准则。

于是,好市多利用会员制,在会员的心理上播下忠诚的种子。

虽然你每次来我赚的少,但是我有能力让你经常来。

你看,当薅羊毛必须支付门票时,我将为好市多服务。

02

会员费背后

还有一个意想不到的谜团

除了抓住消费者天生喜欢物美价廉这个痛点,给客户减少麻烦也是好市多的一大绝招。

北方、广州、深圳的中产阶级最讨厌什么?

做出选择。

开始前轮流比价?你在开玩笑吗.大家都这么忙,给我推个最好的我就把购物车清空。

选择太费时间太伤脑筋。

好市多也很聪明,知道你太麻烦,好吧,那我先帮你选一轮。

他家的一个亮点就是只有几千件,不像一般大型超市的几万件。

但是在同一个品类里,它可以选择优质商品,为大家节省时间,让你来了就买最好的。

说起来容易做起来难。这一系列神操作的背后,并不是一件简单的事情。

最根本的当然是产品供应链的整合,消费者行为的深入分析,运营效率的提升等等。

再进一步,数据分析和技术嵌入缺一不可,成本肯定不低。

所以很多人会说好市多的会员费相当于服务费。此举不仅填补了服务成本,还提高了回购率,一举两得!

创友品著名CEO叶国富最近写了一篇文章,名为《致敬Costco》。

他说零售业一定要向两家公司学习,一家是苹果,一家是好市多。

好市多的神奇之处在于,只有8%的毛利,只有3000件商品,13000美元,沃尔玛就会被打得落花流水。

让我想起了《从0到1》这本书,里面说新时代的垄断会推动社会进步。

我当时就懵了。说到垄断,大家都讨厌。怎么可能有益?

深入下去,原来垄断不仅给企业带来了巨大的利润,也赋予了企业更多的使命。

比如对于好市多来说,它赚钱了,所以它会得到更优化的方式,创造更多美好的东西,给消费者更好的消费体验。

一个企业之所以能成为垄断企业,是因为它不断地在利益和消费者之间创造良性循环。

你不可以

知道,Costco从1976年创办到现在,已经将新零售概念整整实践了43年!

成为行业鼻祖,它是要真真切切付出巨大代价的。

有人拿Costco跟山姆会员商店比、跟国内的大型超市比,觉得Costco从长时间来看不一定能有所取代。

有人说他即将走无印良品的老路,被国内对手学了模式之后,驱逐出大陆市场就是其最终的结局。

这些我们都无法去预计。

但是Costco今天的进来,能确定的是,他带来的想象力比咱们赚到的便宜更为重大。

作者:维小维生素

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